De succesformule van Account Based Sales

Geplaatst door Léontine de Koning op 14 augustus 2017 in Sales

Account Based Sales (ABS) is een hot topic maar geenszins een nieuwe aanpak. Laat ik daar direct helder over zijn. Sales activiteiten gericht op de grotere accounts is al zo oud als koud bellen. Het is een aanpak waarbij grote(re) bedrijven uit bepaalde branches gedurende een bepaalde periode actief en heel specifiek benaderd worden. Een strategie die zicht richt op het binnenhalen van de grote vissen. Toch is er wel wat veranderd in de loop der jaren. Dit is wat je moet weten over ABS anno nu.

binnenhalen grote accounts.jpg 

Account Based Sales of Intelligence?

Voor het digitale tijdperk werd ABS iets anders uitgevoerd dan nu. Tegenwoordig kunnen we al veel meer te weten komen over accounts en leads waardoor een koude benadering niet hoeft. Door relevante data van accounts en leads te koppelen aan het CRM krijg je veel vollediger beeld zonder dat je daar zelf voor hoeft te googlen.

Misschien is het beter om te spreken van Account Based Intelligence (ABI) dan van ABS. Zonder te weten wat er speelt bij een organisatie blijft het gissen of jouw product of dienst waarde toevoegt. Wanneer je dit wel weet kun je veel gerichter, account based, aan de slag om accounts en leads te bewerken.

Plan van Aanpak voor een dagelijkse routine

Een goede methode en leidraad om meer Account Based aan de slag te gaan is weergegeven in onderstaande infographic. In 14 stappen op weg met account based;

  1. Identificeer en segmenteer accounts
  2. Check nieuws en branche-informatie
  3. Account planning: branche, company en individu
  4. Identificeer relevante contacten/ DMU's
  5. Deel content en maak gebruik van Employee Advocacy
  6. Check de uitingen van accounts en contacten op sociale media
    • Monitor van Facebook, Twitter, Linkedin
    • Volg RSS van Blogs, Video en Website
    • of kies voor meer geintegreerde aanpak met Sales Intelligence 
  7. Monitor engagement
  8. Creeer email templates
  9. Benader individuen. Hanteer meerdere touchpoints
  10. Kwalificeer
  11. Draag over aan sales
  12. Review mogelijke conversatie starters
  13. Borg data en historie in een CRM
  14. Kickstart de conversatie

 

De succesformule van Account Based Sales.jpg

 

 

Over de auteur

Léontine, met een streepje op de e, is Marketing en Sales Consultant bij HowardsHome en blogt op zowel HowardsHome Blog als Curation NL over onderwerpen als account based sales, social selling, inbound sales en marketing, employee advocacy, content marketing en content curation. Je kunt met Léontine connecten op diverse social media en telefonisch benaderen via 030-6083540 (no cold calling please!).
Download de
Naar de Sales Triggers productpagina
Whitepaper Employee Advocacy in de praktijk