Nieuwerwets prospecten met een multi-channel approach

Geplaatst door Léontine de Koning op 21 augustus 2017 in Sales

"Email is dood", "Koud bellen is dood", "Direct marketing is dood". We horen en lezen het vaak. Er zijn inmiddels wel honderden blogposts verschenen over wat er allemaal niet meer werkt. Maar in werkelijkheid ligt de waarheid ergens in het midden. Bellen, mailen en zelfs faxen zijn nog altijd heel succesvolle middelen om potentiele klanten te bereiken.

Nieuwerwets prospecten met een multi-channel approach-225136-edited.jpg

De wijze waarop prospecten verloopt, is voor elke organisatie verschillend. En is afhankelijk van meerdere factoren waaronder;

  • binnen welke branche is een organisatie actief,
  • hoeveel potentiele klanten zijn er,
  • zijn deze vooral online of juist offline te vinden,
  • of er cross en upsell mogelijkheden zijn, etc.

Nothing is "dead" en email op nummer 1

De meerderheid van sales development binnen high growth ondernemingen zet multi-channel prospecting met verschillende touch types in. Zo blijkt uit een recent onderzoek van Sales for Life. Touch types zijn de verschillende manieren om contact met een prospect op te nemen. Dat kan zijn bijvoorbeeld telefonisch, per email of via sociale media.

Koploper is de "the triple touch" van 37% waarbij een combinatie van email, telefoon en LinkedIn wordt ingezet. 

Email is uit dit onderzoek als belangrijkste touch type gekomen maar slechts 2% zet email single channel in.

Combinatie email, bellen en social selling

Een juiste balans tussen email, bellen en social selling werkt het beste.

  • 64% van de B2B beslissers gaat geen engagement aan als de wijze waarop ze worden benaderd niet gepersonaliseerd is.
  • Gemiddeld zijn er 8 tot 12 belpogingen nodig verspreid over 14 dagen om een prospect aan de lijn te krijgen. Je moet dus wel een lange adem hebben. Ook in nieuwerwets prospecten.
  • 94% van salesmedewerkers geven aan dat sociale netwerken hen redenen om contact op te nemen opleveren.

Opkomst video als touch type binnen prospecting

Video is enorm in opkomst als touch type. Zo wordt door video in emails op te nemen de open en response rate 8x groter. En het wordt steeds makkelijker om video te delen op sociale media en daarmee onder de aandacht van potentiele klanten te komen.

In onderstaande infographic vind je nog veel meer interessante tips en cijfers over nieuwerwets prospecten.

Nieuwerwets prospecten.jpg

Over de auteur

Léontine, met een streepje op de e, is Marketing en Sales Consultant bij HowardsHome en blogt op zowel HowardsHome Blog als Curation NL over onderwerpen als account based sales, social selling, inbound sales en marketing, employee advocacy, content marketing en content curation. Je kunt met Léontine connecten op diverse social media en telefonisch benaderen via 030-6083540 (no cold calling please!).