Wie is er in de lead? Marketing of Sales?

Geplaatst door Fred van Dijk op 10 oktober 2016 in Sales

Over de veranderingen in lead generation, lead nurturing, de traditionele sales funnel en de samenwerking met marketing is de afgelopen periode weer veel informatie verschenen.

Volgens sommigen wordt de rol van marketing steeds belangrijker en is sales pas heel laat in de funnel aan zet. Traditionele sales zou aan terrein verliezen omdat lead generation en lead nurturing meer de verantwoordelijkheid is geworden van marketing door de inzet van marketing automation en contentmarketing. 

De buyers journey wordt dan als volgt in de klassieke funnel weergegeven:

Mijn interpretatie is dat de verantwoordelijkheden van 'moderne' sales en marketing steeds meer overlappen doordat ze veel intensiever zijn gaan samenwerken. Of in ieder geval dat organisaties daarnaar streven.

Wij zien heel sterk de trend dat sales in de lead wordt gesteld doordat deze veel dichter op klanten en prospects zit en met marketing een silo-overstijgende samenwerking aangaat. Denk hierbij aan het koppelen van de analyse van een marketingcampagne aan het CRM systeem en door social selling te combineren met Employee Advocacy. Employee Advocacy wordt dan ingezet om verkopers te voorzien van relevante content die ze vervolgens kunnen delen sociale media. Met als doel om in contact te komen met potentiele kopers.

Hieronder tref je onder meer de case van KPN die inzet op een betere marketing en sales alignment met Employee Advocacy en artikelen met tips en stappen om sales te ondersteunen met slimme technologie.

 

De rol van sales triggers in prospecting en lead management

In het nieuws verschijnt een bericht dat een relatie van mij een directiefunctie krijgt bij een toonaangevende financiële dienstverlener. Zo'n bericht komt bij mij automatisch binnen omdat deze organisatie op onze prospectlijst staat. Naast onze klanten volg ik een flink aantal prospects en leads waarvan we verwachten dat onze diensten voor hen werkelijk waarde toevoegen. 

Doorlopend krijg ik relevante berichten binnen en houd ik op deze manier de ontwikkelingen binnen organisaties en branches bij. Ik wil niet álle berichten van zo’n organisatie zien. Dat kunnen er - zeker als het grote bedrijven zijn die veel in het nieuws komen - tamelijk veel zijn.

Zo schep ik orde in de informatiestroom.

 

Sales Triggers in actie binnen Salesforce CRM

Sales Triggers is de beste sales assistent die je je maar kunt wensen. Sales Triggers vindt verkoopkansen en toont deze direct in je CRM. Ondersteun het verkoopproces met Sales Triggers en blijf automatisch op de hoogte van prospects en key-accounts.

Deze video geeft je in een paar minuten een goed beeld van de werking en de voordelen van Sales Triggers geïntegreerd in een Salesforce CRM omgeving.

Meer over Sales Triggers

 

Sales afdeling KPN scoort met Employee Advocacy [Case]

KPN-klantcase-slider-e1470667824317.jpgKPN had als doel zichtbaarder te worden als IT-partner met de juiste expertise en ervaring om bedrijven te helpen bij de overstap naar digitale bedrijfsprocessen. Met alleen old school reclame zou een verhoging van deze benodigde zichtbaarheid niet worden bereikt. Storytelling, contentmarketing en social selling kwamen daarom hoger op de prioriteitenlijst. Een logische volgende stap was het opstarten van een Employee Advocacy programma.

Meer over de implementatie bij KPN.

 

Koud bellen is dood: 8 manieren om als verkoper wel succesvol te zijn!

Koud bellen was tientallen jaren de normaalste zaak van de wereld. Het was dé manier om aan nieuwe leads te komen. Klanten kwamen zo aan informatie over nieuwe producten en diensten.Koud_bellen_is_dood.png
 
De technologische revolutie veranderde alles. Prospects gaan zelf op zoek naar  informatie. Ze bekijken bedrijfspagina´s, reviews, feedback, alternatieven en besluiten zelf of ze in contact willen komen. Storende ´verkooptelefoontjes´ accepteren ze niet meer.  Ze willen niet meer gestoord worden met ´verkooptelefoontjes´.

Naar de verkoopmanieren die wel werken.

 

Sales afdeling moet transitie maken naar Customer Centric aanpak.   

In 2025 verloopt 60% van het verkoopproces zonder de betrokkenheid van de old school verkopers. Organisaties moeten om. Van Sales Centric naar Customer Centric. Van Always Be Closing naar Alway Be Helping. En daarin spelen social selling, het opbouwen van een fanbase en experience marketing de hoofdrol.

Lees het hele artikel op Consultancy.nl.

 

 

Vijf stappen om je verkooporganisatie toekomstbestendig te maken.

Verkooporganisaties die koud bellen halen steeds minder leads binnen. Klanten kopen op een andere manier in, zijn beter geïnformeerd, willen meer toegevoegde waarde en beleving en ze zijn mondiger geworden. De verkooporganisatie moet veranderen. Maar hoe doe je dat? Hoe bouw je die commerciële organisatie? Waar begin je? Hoe kun je op een andere manier verkopen?

Bekijk de 5 stappen op Business.nl.

 

Over de auteur

Managing Director at HowardsHome

Meer voor Sales Professionals.

HowardsHome-Sales-2016.jpe

Goed om te weten:

  • 70% van het aankoopproces is al voltooid voordat iemand contact opneemt
  • Klanten willen niet meer met een verkoper spreken. Ze zoeken iemand die kan helpen
  • Mensen doen zaken met mensen. Het gaat om vertrouwen

Whitepaper Sales Triggers